Заказать обратный звонок Отправьте нам свой номер телефона и мы Вам позвоним!
Обязательное поле
Обязательное поле
Спасибо. Мы получили ваш запрос. Мы свяжемся с вами как можно скорее.
free

8 (495) 419-0-419

Москва

8 (800) 1000-419

Другие регионы РФ

 

Меню

2 538x270Некоторое время назад позвонила моя давняя клиентка и спросила:

Можно ли быстро продать квартиру сейчас? Квартира в обычном пятиэтажном панельном доме, не в самом престижном и ликвидном районе. Такая, каких много. Я даже не успела спросить, подпишет ли клиентка эксклюзивный договор, как она сама ответила на мой незаданный вопрос: Помогите продать квартиру. Только я договор подписывать не буду! Зачем мне ограничивать себя в действиях?

Я пригласила ее в офис не только потому, чтобы разъяснить суть эксклюзивной продажи, но и потому, что клиентка достаточно «продвинутая», на наш сайт заглядывает, статьи читает, т.е. все способы борьбы с возражениями разумеет.Недостаточно я убедительна, подумала я и решила написать статью на животрепещущую тему эксклюзива. А предварительно – опрос на сайте провести: каким образом продавцы хотели бы продавать свои квартиры, и легко ли продать квартиру самостоятельно? Так вот, согласно опросу, проведенному на нашем сайте, 20% продавцов недвижимости хотели бы выставить свою квартиру во все агентства, не заключая при этом никакого договора. Еще 14% проголосовавших попробовали бы продать квартиру самостоятельно, без помощи агентств недвижимости. Так можно ли самому продать квартиру? И нужно ли заключать эксклюзивный договор, чтобы продать недвижимость, и действительно ли он помогает быстрее продать квартиру, как уверяют агенты по недвижимости? В процессе опроса выявилось три «мифа», страха, опасения продавцов недвижимости. Вот о них и поговорим.

Миф первый.

Подписание эксклюзивного договора выгодно только риэлтору.

Подписав эксклюзивный договор с риэлтором, продавец получает профессионального и достойного консультанта, который знает, как грамотно продать квартиру клиента, как продать квартиру быстро и выгодно. Но это означает, что с момента заключения договора и на весь период его действия продавец утрачивает право самостоятельно продавать свою квартиру, подыскивать покупателей или нанимать для этих же целей другое агентство недвижимости.

У продавца жилья возникает резонный вопрос: «В чем же здесь моя выгода? Ведь мои права ограничивают. И разве не эффективнее поручить работу по поиску покупателя сразу нескольким агентствам?»

В таких случаях на ум сразу же приходит народная поговорка о семи няньках, у которых дитя без органа зрения. Не имея эксклюзивных прав на продажу, агент не будет «вкалывать» по полной: тратиться на рекламу, шерстить базу данных, бегать за покупателями. Ваше дело откладывается в долгий ящик и достается оттуда только в случае, когда объявится покупатель, желающий приобрести квартиру аналогичного формата.

К тому же, чем больше агентств вы обойдете, тем больше людей узнает о том, что скоро вы обогатитесь на приличную сумму. А где гарантия, что среди них не окажутся мошенники, проходимцы или просто лица, не умеющие держать язык за зубами? Зачем вам такая слава?

Эксклюзивный же договор позволяет риэлтору использовать наиболее действенные механизмы для достижения наилучшего результата. Обладая исключительными полномочиями, он вложит все силы на выполнение заказа клиента – теперь он уверен, что его усилия не будут потрачены впустую, он точно знает, что сделать для продажи квартиры, и по достижении успеха он гарантированно получит гонорар. Поэтому риэлтор не боится вкладывать средства в передовые и порой недешевые, но эффективные методы рекламы. Кроме того, он будет держать вас в курсе событий, отчитываться о проведенной работе. Риэлтор также освободит вас от «бумажной» канители, связанной с подготовкой квартиры к продаже, если это условие прописано в договоре. И, наконец, риэлтор проведет работу, направленную на придание легитимности заключенной сделке – побеспокоится о должном ее оформлении и государственной регистрации.

А теперь давайте подумаем, станет ли профессиональный риэлтор работать по неэксклюзивному договору, зная, что все его старания могут «вылететь в трубу»? Ответ очевиден. А зачем вам непрофессиональный риэлтор?

Миф второй.

Почему не могу продать квартиру самостоятельно? Это выгоднее, чем через агентство.

Продаете квартиру? Главный вопрос – цена продажи. Продавцу вполне по силам войти в интернет и проанализировать, например, на каком сайте продать квартиру будет легко. И конечно, продавец может обзвонить все агентства в городе с одним вопросом, а сколько стоит моя замечательная квартирка? Ну, во-первых, ни один риэлтор по телефону не даст максимально приближенную к цене реальной продажи стоимость квартиры. И не помогут планы, фотографии, самые красочные рассказы. Квартиру надо смотреть.

Я иногда не могу объяснить свои ощущения при просмотре нескольких практически одинаковых квартир, порой, в одном доме, в одном подъезде, в тождественном техническом состоянии. Почему в одной из этих квартир хочется остаться жить, а из другой хочется бежать, куда глаза глядят?

Наверное, кроме объективного анализа цен на квадратный метр и оценки состояния ремонта, есть еще чисто субъективное восприятие квартиры. Некоторые называют это аурой. Профессионал-риэлтор говорит: я должен влюбиться в ваши метры, иначе мне будет сложно продать квартиру. Как же я буду убеждать покупателя, что это самая лучшая квартира из всех им виденных, если я сам в это не верю?

Итак, главное для продавца — это правильная, максимально приближенная к реальной, стартовая цена продажи.

Почему так важно назначить реальную стартовую цену? Если цена будет слишком низкой, а такое тоже бывает, т.к. часть из тех агентов, с которыми продавец будет по телефону обсуждать цену, назовут заниженную цену объекта, т.к. ему все равно, за какую сумму его продать, лишь бы быстрее продать квартиру.

И агент, работающий на покупателя, прав. Его наняли, т.к. он знает, где купить квартиру дешевле, он осведомлен, как быстро купить квартиру, и какую квартиру купить, чтобы его клиент был доволен. Ему важнее удовлетворить запросы покупателя, т.к. именно от покупателя зависит его заработок, а продавец — раздражающее препятствие, мешающее ему заработать свои комиссионные.

Поэтому риэлтор, работающий на покупателя, если не враг, то уж точно не союзник продавца!

Если же продавец, проанализировав предложения, выставленные в открытой продаже, решил рассчитать стоимость квартиры самостоятельно и ошибся, или при помощи риэлторов-советчиков пробует оценить квартиру по адресу, принимает неверное решение и завышает цену, то его шансы продать квартиру в заданный срок стремятся к нолю.

Сначала, когда только новая информация попадает к ее потребителю, она интересна и заслуживает внимания всех заинтересованных сторон. Если стартовая цена на квартиру завышена, интерес через какое-то время падает, и вскоре сходит на нет, и продать квартиру становится проблематично. Так действует психология покупателя. Продавец может возразить: но я же указал, с торгом! Но покупатель итак настроен на торг в пределах 3-7%. Как продать квартиру, если стартовая цена превышает этот самый психологический % на торг, ведь покупатель даже не пойдет смотреть такой объект. А убеждать его будет некому, т.к. ни один риэлтор не заинтересован в продаже именно Вашей недвижимости. А заинтересован он в любой продаже, при которой он получит свои комиссионные при продаже.

Т.е. выбор из всего портфеля предложений падет на Ваше только в том случае, если цена будет ниже всех других предложений.

Миф третий.

Подписание эксклюзивного договора ограничивает собственника в правах.

Ограничение продавца, а оно, конечно, существует, весьма условно. Риэлтор гораздо больше рискует при заключении такого договора. Рискует, в первую очередь, своей репутацией, потому что в случае неуспеха риэлтора, сарафанное радио гораздо быстрее лишит его дальнейших эксклюзивов, а следовательно, и гарантированных заработков.

Не каждый риэлтор согласится заключить эксклюзивный договор. Риэлтор должен быть на 100, на 200% уверен в правильности своих действий, в ценовой политике, в уникальности проведенной рекламной кампании.

Для риэлтора эксклюзив — не только способ заработать комиссионные, это еще способ максимально сконцентрировать спрос на квартиру в таком порядке, чтобы все риэлторы в городе работали именно на этот объект, тогда он сможет продать квартиру быстро.

Наверное, я сейчас раскрою некоторый секрет, и большинство будет злиться на меня за это, но раз уж мы говорим о концентрации спроса…

Агент, получающий информацию из открытых источников, соответственно, работает на покупателя. И тогда он максимально заинтересован, чтобы цена на объект была минимальной. Но не в случае, когда объект продается на условиях эксклюзива. В особой графе «только для риэлторов», закрытой от посторонних глаз, я ставлю % мотивации «чужого агента», мотивируя его предлагать нашу с Вами квартиру в первую очередь. Он становится нашим союзником, и не заинтересован в прессинге продавца по цене.

20-30-40 таких замотивированных партнеров со своим эксклюзивным клиентом (а в 70% случаев это друзья, знакомые, родственники агента и только 30% — это покупатели, пришедшие по рекламе), и дело «в шляпе».

И все довольны: продавец получил максимальную цену из возможных на рынке недвижимости, а риэлторы — гарантированный заработанный гонорар. Причем, в следующий раз риэлтор покупателя, получивший % от риэлтора продавца, с удовольствием поделится своим % от эксклюзивной продажи своего объекта.

В этом смысл эксклюзивной услуги.

Уважаемые читатели, эта статья и эти ответы написаны от первого лица. Так было проще разъяснить Вам суть эксклюзивного договора. Но я отвечала от лица всех профессионалов рынка недвижимости. Ищите своего риэлтора.Доверяйте ему. Делайте правильный выбор. Удачных сделок!

map

мы в социальных сетях  -  vk  fb  od  tube  instagram